Efektywna i wysoka sprzedaż to najważniejszy cel każdej firmy. Zainteresowanie produktem lub usługą to pierwszy krok do tego, aby zdobyć klienta. Finalizacja sprzedaży i pozostanie lojalnym klientem to wyzwanie dla każdego sprzedawcy. Dla zwiększenia skuteczności sprzedaży wprowadzono metodę lejka sprzedażowego, który pomaga sprzedawcy prowadzić klienta przez całą ścieżkę zakupową od zainteresowania produktem do jego zakupu. Pojęcie lejka sprzedażowego jest stosowane zamiennie jako lejek marketingowy lub lejek konwersji, w zależności od tego jaką działalność prowadzi firma i na czym aktualnie skupia swoje działania.
Jakie są etapy lejka sprzedażowego
Lejek sprzedażowy, pokazuje etapy sprzedaży, przez które przechodzi klient zainteresowany produktem, od chwili kiedy po raz pierwszy o nim usłyszał – do jego zakupu. Kształt lejka (od najszerszej części u góry, do najwęższej u dołu) ukazuje ile uwagi powinien poświęcić sprzedawca na dany etap sprzedaży, aby była ona skuteczna. Etapy lejka sprzedażowego:
- zdobycie uwagi – czyli zbudowanie świadomości istnienia marki, przyciągnięcie uwagi klienta m.in. za pomocą reklamy, artykułów na blogu, darmowych e-booków, webinariów, newslettera, kont w social media.
- zainteresowanie – wzbudzenie zainteresowania ofertą to ważny element lejka sprzedażowego. Na tym etapie najczęściej klient decyduje, czy poświęci na dany produkt / usługę więcej uwagi czy zrezygnuje z zakupu.
- pożądanie – jeśli klient jest już zainteresowany ofertą, aby sfinalizować sprzedaż musimy wzbudzić w nim pragnienie posiadania. Metodami pomocnymi na tym etapie są: konkurencyjne ceny, unikalność oferty, solidna jakość, prestiż marki, wzbudzenie poczucia bezpieczeństwa.
- działanie – akcja, jaką musi podjąć sprzedawca, aby ostatecznie przekonać klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Mogą to być historie zadowolonych klientów, recenzje i opinie, gratis do zakupu itp.
- lojalność – jeśli udało nam się wzbudzić zaufanie u klienta i zdecydował się na zakup jest bardzo prawdopodobne, że będzie on do nas wracał. Warto polecić siebie jako sprzedawcę, zaoferować program lojalnościowy, rabat na kolejne usługi lub produkty lub po prostu podziękować za zakupy.
Dlaczego warto posługiwać się metodą lejka sprzedażowego
Metoda lejka sprzedażowego pomaga w zdobyciu lojalnych klientów i tych, którzy rzeczywiście zainteresowani są naszą ofertą. Lejek sprzedażowy zastosowany w sprzedaży bezpośredniej, internetowej, jego automatyzacja marketingowa pozwala przeanalizować sprzedaż w taki sposób, aby była ona jeszcze bardziej efektywna i skuteczna oraz buduje solidną bazę regularnie powracających klientów.
